De-a lungul timpului am avut fiecare câte ceva de vândut
sau închiriat, fără a fi neapărat oameni de vânzări: un apartament, o casă, o
mașină de care nu mai aveam nevoie. Cum am rezolvat aceasta problema? Cu mai
mult sau mai puțin stres, până am găsit contrapartea. Pe vremuri erau anunțuri
prin ziare la mica publicitate, dacă vă mai aduceți aminte, de genul: ”Cedez
apartament în Mizil la schimb cu București, plus o sumă de bani”. Probabil că
mulți doreau să se mute în București dar invers, mai greu. Apariția
internetului și a agențiilor imobiliare a simplificat într-o oarecare măsură
această sarcină. Pe urmă, boomul imobiliar a făcut ca oricine să creadă că se
pricepe la tranzacții cu terenuri. Mulți s-au ars, rămânând cu proprietăți
neutilizabile care s-au devalorizat rapid. Acum, după criză, din nou se pune
problema ce facem cu bunurile de care nu mai avem nevoie? Cât de repede și cum
reușim să le valorificăm într-o piață în care cumpărătorul este la putere? Am
să încerc un răspuns punând la bătaie un exemplu personal.
Prin 2006 am construit o casă și ne-am mutat la curte. În
curând familia noastră avea sa se extinda, prin apariția gemenilor. Am dat
Bucureștiul pe Otopeni și apartamentul de 45 mp pe o curte spațioasă de 500 mp.
Cred că majoritatea celor cu copii mici își doresc să scape de căratul
cărucioarelor pe scări, de slalomurile printre mașini și căi de acces jalnice
pentru a ajunge cu „atelajul” până în parc. Asemeni multora mi-am dorit și eu
un parc la mine acasă și am fost foarte fericit când mi l-am putut permite. Ei,
dar copiii au crescut mari și au început școlile. Dacă se întâmplă să-ti
dorești o școală de elită pentru piticul tău, și asta nu prea găsești în zonele
limitrofe sau suburbii, ai o problemă. Slalomul cu căruciorul până în parc este
înlocuit cu altul mult mai periculos, cu mașina în trafic și în criză de timp.
Pentru fiica mea acest program infernal de anduranță, cu școală dimineața și
opționale după-amiaza, a devenit ceva cotidian timp de câțiva ani. Dar atunci
când și gemenii au început școala, am decis ca e prea mult și avem nevoie o
schimbare. Am găsit o casă de închiriat, amplasată strategic la 100 m de școală
dar cu mai puțin spațiu exterior, așa cum sunt în București. Deși tânjeam după
curtea de la Otopeni unde puteam juca fotbal, avantajele erau pe măsură.
Îmi făcusem calcule ca din închirierea casei din Otopeni
să-mi pot achita măcar chiria la noua locuință. Dar în sinea mea aveam
așteptări mai mari. Cu acest gând am început sa cutreier site-urile de
închirieri și să postez anunțuri. Credeți că a sunat cineva? Doar câteva
agenții care doreau informații generale. Niciun client hotărât. Atunci am
schimbat strategia, mergând pe anunțuri de vânzare. Rezultatul același. În
felul acesta am pierdut mai multe luni. Concluzia la care am ajuns a fost că o
poveste vinde mai bine decât un anunț sec. Iar povestea suna cam așa: ”La doar
1 km de Aeroportul International Henry Coandă vă așteaptă un loc relaxant cu
grădina, facilități pentru BBQ, 3
dormitoare etc.”, și m-am orientat către platformele online de rezervări
hoteliere. Cum, pensiunea de acum, trebuia să poarte un nume am botezat-o
”Airport Residence Villa”. Rezultatul n-a fost spectaculos de la început, dar
măcar nu pierdeam bani cu întreținerea spațiului. Aveam însă o mulțumire
sufletească când vedeam că cei care îmi calcă pragul publică ulterior impresii
plăcute sau recomandări de cazare. După aproximativ 3-4 luni am început să ies
pe plus iar gradul de ocupare creștea continuu. Aproape împins de la spate a
fost nevoie să mă mișc în două direcții, majorarea tarifelor și oferirea de
servicii complementare precum transfer la aeroport, închiriere mașini, minibar.
De ce vă spun toate aceste lucruri? Consider că cineva ar putea învăța din
astfel de întâmplări, fără a mai pierde timp prețios ca mine. Mai ales că în
jur se găsesc și o multitudine de contra-exemple.
În vecinătatea pensiunii se găsește un teren viran de
vreo 600 mp pe care este începută o construcție, la stadiul de fundație, cu o
pivniță dedesupt, abandonată de vreo 10 ani. Pentru vecini, reprezintă, pe
rând, un pericol pentru copii, focar de infecție, și mai presus de toate, bani
îngropați. Așa ceva nu se vinde pentru că la prețul terenului se adaugă prețul
demolării acelui bunker de beton. Un alt exemplu este cel al unei cunoștințe
care a cumpărat în perioada boomului imobiliar un teren de 1000 mp, tot în
Otopeni, dar într-o zonă fără nici un fel de utilități, nici măcar drum. Acum
încearcă să-l vândă, sperând să-și recupereze investiția. Doar prin amplasarea
unui par cu „de vânzare”, la care să te uiți cu binoclul de la cea mai
apropiată cale de acces, greu de crezut că va reuși. Îi trebuie o poveste.
Povestea pentru ei ar putea începe cam așa: ”Otopeniul
este deficitar la locuri de cazare...”. Dacă ne raportăm la numărul turiștilor
în creștere care aterizează zilnic. Sigur, multe dintre acestea sunt suplinite
de capitală, dar atunci când ajung după miezul nopții sau pleacă
dis-de-dimineață, turiștilor nu le mai arde de promenadă prin Centrul Vechi.
Doresc un pat de dormit cât mai aproape de aeroport. În plus, majoritatea
locurilor de cazare sunt în hoteluri ci nu în pensiuni. Există cerere pentru
pensiuni? Desigur. Avem turiști care au mai multe motive să prefere pensiunile
în locul unor hoteluri chiar și de 5 stele. E cazul vizitatorilor din Israel,
deloc puțini. Cele 3-4 curse regulate care aterizează zilnic sunt programate
seara foarte târziu și decolează dimineața devreme. Evreii preferă să-și
pregătească singuri mâncarea, în mod tradițional, în loc să mănânce la
restaurant. Au mulți copii, familiile de 5-6 persoane nu reprezintă cazuri
izolate și, evident, doresc să locuiască împreună. Nu se dau în vânt după lux,
în schimb doresc ceva confortabil și, dacă se poate, mai puțin costisitor.
În locul cunoștinței mele, care are un teren neutilizabil
în Otopeni, aș împacheta aceasta poveste cum m-aș pricepe mai bine și m-aș
adresa unui investitor imobiliar din „țara sfântă” pentru a-i vinde terenul sau
a mă asocia cu el într-o eventuală investiție. I-aș sugera și un avantaj
competitiv, că ar veni cu piața, avand in vedere că au un ascuțit simț al
afacerilor.
Fără a fi malițios, în loc de concluzie, l-aș parafraza
pe Gheorghe Dinică în Filantropica: ”Oferta care nu spune o poveste nu primește
atenție. Fiți profesioniști, ce dracu!”
